Business Modell Canvas – gut organisiert zum Erfolg?

“Das Optimum stellt sich ein bei einer bestimmten Mischung von Organisation und Chaos.” (Hermann Müller-Thurgau)

Da Chaos bekanntlich leicht fällt, widmen wir uns heute mal dem schwierigeren Teil: Der Organisation. 😉

Woran denkst du wenn du dir Gedanken über die Organisation eines Unternehmens oder Startups machst? An ein Organigramm oder einen Business Plan? Zum Glück gibt es auch einen einfacheren Weg: Das Business Modell Canvas.

In diesem Artikel zeige ich dir, was das Business Modell Canvas ist und wie es funktioniert. Außerdem zeige ich dir das Ganze in der Praxis am Beispiel von Amazon, damit dir die eigene Anwendung des Modells leichter fällt.

Eine pdf-Vorlage zum Ausfüllen (auf englisch) findest du hier. Auf der Seite von Strategyzer findest du außerdem Tipps wie du am besten mit dem Modell arbeitest und die Vorlage ausfüllst.

Definition Business Modell Canvas

Das Business Modell Canvas wurde von dem Schweizer Alexander Osterwalder 2008 entwickelt und hilft dir mehr Klarheit in deinem Business zu gewinnen oder bestehende Unternehmen besser zu verstehen. Laut Wikipedia wird es wie folgt definiert:

“Business Model Canvas ist eine Vorlage für strategisches Management und Lean-Startup zur Entwicklung neuer oder zur Dokumentation bestehender Geschäftsmodelle. Es ist ein visuelles Diagramm mit Elementen, die das Leistungsversprechen eines Unternehmens oder Produkts, die Infrastruktur, die Kunden und die Finanzen beschreiben. Es unterstützt Unternehmen bei der Ausrichtung ihrer Aktivitäten, indem es potenzielle Trade-offs aufzeigt. (Übersetzt mit www.DeepL.com/Translator)”

Beim Business Model Canvas beschreibst du kurz und knapp neun Aspekte, die sowohl einen Aktienkonzern wie auch ein 1-Mann-Startup beschreiben können. Diese 9 Aspekte sind:

  1. Wertangebot,
  2. Kundensegmente,
  3. Kanäle,
  4. Kundenbeziehungen,
  5. Einnahmequellen,
  6. Schlüssel-Ressourcen,
  7. Schlüssel-Partner,
  8. Schlüssel-Aktivitäten,
  9. Kostenstruktur

Für jeden dieser Aspekte gibt es einen Kasten auf einem DINA4 Blatt, die du stichpunktartig ausfüllst. Die Anordnung der Aspekte ist gut durchdacht und hilft es die Struktur und Funktionsweise eines Unternehmens schnell zu erfassen.

Warum Business Modell Canvas?

  • Leicht verständlich
    Die visuelle Darstellung der wichtigsten Geschäftsaspekte nach einem festen Schema ermöglicht es, schnell zu verstehen wie ein Unternehmen funktioniert.

  • Fokus
    Das Modell unterstützt bei der Ausrichtung und gegebenenfalls Anpassung der Aktivitäten des Unternehmens. Du wirst dir klarer darüber, ob deine bisherige Struktur eigentlich gut ist oder ob es Aspekte gibt, denen du vielleicht viel mehr Beachtung schenken solltest.

    Beispiel: Du füllst alle Felder mit Leichtigkeit aus, bis auf  “Kundenbezieungen” und “Partner”. Das tolle ist jetzt: Die verschiedenen Aspekte hängen ja unmittelbar zusammen. Wenn es bei manchen Aspekten hakt, kannst du leicht ableiten, was hier Sinn machen würde. Unter “Partner” hälst du mögliche Personen, Mentoren, Gruppen usw. fest die dir helfen, deine

    Schlüssel-Aktivitäten besser auszuführen oder deine Schlüssel-Ressourcen besser zu beschaffen. Du kennst dein Wertangebot, deine Kundenkanäle und deine Kundensegmente? Super! Das sind genau die Grundlagen, die du brauchst um dir eine Strategie zum Aufbau von Kundenbeziehungen zu erarbeiten.

  • Schwerpunkte setzen
    Ein 100% ausgeglichenes Unternehmen gibt es nicht. Zielkonflikte und “Trade-Offs” sind Teil jedes Unternehmens. Das Business Modell Canvas macht diese Zielkonflikte leicht sichtbar und hilft damit, diese gut gegeneinander abzuwägen und Schwerpunkte passend zur Strategie & Philosphie zu setzen. Ein klassisches Beispiel für einen Zielkonflikt ist “Kosten vs Qualität”: Um die Qualität zu steigern, muss man meist höhere Kosten in Kauf nehmen. Wenn die Kosten gesenkt werden, leidet darunter meist die Qualität.

Business Model Canvas vs Business Plan – Was ist besser?

Welches Modell besser ist hängt von dem Ziel ab, das du verfolgst. Willst du einfach für dich (und dein Team) mehr Klarheit gewinnen? Mögliche Partner überzeugen? Deiner Familien und Freunden dein Geschäftsmodell vorstellen? Oder steht ein Finanzierungsgespräch bei der Bank an? Bei einer Bank oder einem potentiellen Investor ist ein ausführlicher, mehrseitiger Business Plan in der Regel der Standard. Darin sind sehr viele Details, Zahlen und Hochrechnungen enthalten, die für diese Fachleute wichtig sind, um eine Entscheidung zu treffen.

Das Business Modell Canvas ist eine sehr gute Möglichkeit übersichtlich und leicht verständlich darzustellen was dein Unternehmen macht und wie es strukturiert ist. Für die meisten Zwecke ist ein Business Plan viel zu ausführlich. Das Business Modell Canvas hingegen ist schnell erstellt und beantwortet die wichtigsten Fragen mindestens genauso gut. Jetzt sehen wir uns die einzelnen Aspekte mal genauer an, damit du weißt wie du die Felder befüllst.

Erklärung der neun Aspekte – vom Alleinstellungsmerkmal, erfolgreichen Strukturen bis zum zufriedenen Kunden

Die neun Aspekte sind universell auf jedes Unternehmen anwendbar und lassen sich auch in die Gruppen Angebot (Wertangebot), Infrastruktur (Schlüssel-Aktivitäten, Schlüssel-Ressourcen, Schlüssel-Partner), Kunden (Kundensegmente, Kanäle, Kundenbeziehungen) und Finanzen (Einnahmequellen, Kostenstruktur) zusammenfassen. Die Aspekte in Kürze erklärt:

1) Wertangebote

Welcher Mehrwert wird angeboten?  Die Wertangebote beantwortet verschiedene Fragen:

  • Was ist dein Angebot und für wen erstellst du es? Es geht nicht um deine Idee oder dein Produkt sondern darum welches Problem du wirklich löst oder Bedürfnis du erfüllst (“Customers buy benefits, not features”)
  • Wie stellst du die Kundenzufriedenheit sicher?

2) Kundensegmente

“Deine Kunden existieren nicht, um von dir zu kaufen. Du existierst für SIE!” Den Kunden charakterisieren:

  • Wer ist der Kunde? Wo kommt er her? Wie alt, welche Lebenssituation? Männlich/weiblich? Etc
  • Warum sollte er bei dir kaufen?

Auch wenn häufig von “der einen” Zielgruppe gesprochen wird, kannst du auch 2-3 Kundensegmente ansprechen. So oder so solltest du sie aber genau charakterisieren und gegebenenfalls das Marketing splitten.

3) Kanäle

Über welche Kanäle kommt das Produkt an deine Kunden? (physischer Laden, Webseite, Online-Marktplätze)

4) Kundenbeziehung

Wie kann ich Kunden BEKOMMEN, BEHALTEN und MEHR AN MICH BINDEN?

5) Einnahmequellen

Aus welchen Quellen und auf welche Weise wird Einkommen erwirtschaftet?
Hier kann man weiter unterscheiden beispielsweise zwischen Ertragsmodell, Preistaktiken usw. Der Begriff “Ertragsmodell” (englisch: Revenue Modell) hat sich erst mit der New Economy etabliert. Beispielsweise wird zwischen direktem Verkauf und indirektem Verkauf unterschieden. Im klassischen Einzelhandel egal ob on- oder offline haben wir in der Regel den direkten Verkauf.

Im Online Business ist der indirekte Verkauf wiederum sehr verbreitet und erfolgreich. Man bietet ZUERST kostenlosen Mehrwert, wie diesen überragenden Artikel oder ein “Freebie” (zum Beispiel kostenloses Ebook bei Newslettereintrag). Dann baut man eine Beziehung zu den Interessenten auf und erst DANN kommt der Verkauf. Mit Preismodellen ist beispielsweise gemeint, ob du über Einmalkäufe oder Abmodelle monetarisierst. Der einzige Weg um das beste Modell zu finden, ist in der Praxis. Also komm mit deiner Zielgruppe in Kontakt und lerne deren Bedürfnisse besser kennen.

6) Schlüssel-Ressourcen

“Was sind die wichtigsten Ressourcen, damit das Geschäftsmodell funktioniert?” “Wie komme ich an diese Ressourcen und wie kann ich sie halten?” Zum Beispiel:

  • Finanzen: Kredit, Liquidität,
  • Physische Ressourcen: Maschinen, Büros
  • Menschen: Fachkräfte zb Software Engineers

7) Schlüssel-Partner (Lieferanten, Vertriebspartner, Investoren, Joint Ventures)

Wer sind die Schlüsselpersonen, damit das Geschäftsmodell funktioniert? Stelle dir folgende Fragen bevor du eine Partnerschaft eingehst:

  • Welche “Schlüssel-Ressourcen” erhalte ich durch die Partnerschaft?
  • Welche “Schlüssel-Aktivitäten” leisten die Partner oder welche kann ich durch die Partnerschaft leisten?

8) Schlüssel-Aktivitäten

Was sind die wichtigsten Tätigkeiten und Aufgaben, die ausgeführt werden müssen, damit das Geschätsmodell funktioniert? Finde die  Schlüsselaktivitäten heraus, in denen du Experte beziehungsweise richtig gut werden solltest. Alternativ holst du dir Partner oder Mitarbeiter ins Boot, die wiederum einige der Schlüssel-Aktivitäten für dich ausführen.

9)Kostenstruktur

Was sind die (gesamten) Kosten des Business Modells? Hier geht es nicht nur um die offensichtlichen Kosten wie Personal oder Bürokosten. Es geht eher darum sich einen Überblick über die Kostenstruktur deines Geschäftsmodells zu machen:

  • Welche Schlüssel-Ressourcen kosten am meisten Geld?
  • Welche fixen und variablen Kosten gibt es?
  • Welche Bereiche des Geschäfts lassen sich skalieren ohne dass die Kosten im gleichen Verhältnis steigen?

Das Business Modell Canvas Am Beispiel von Amazon – wie ist Amazon organisiert?

Die neun Aspekte werden beispielhaft anhand von Amazon erklärt. Es besteht kein Anspruch auf Vollständigkeit und soll einfach zu besseren Verständnis verhelfen. Wenn  wir wichtige Aspekte vergessen haben sollte, schreibe uns gerne eine Nachricht. 🙂

  1. Wertangebote: Amazons Mehrwert ist es, zu günstigen Preisen eine sehr große Produktpalette online anzubieten. Sie erfüllen damit das Bedürfnis ihrer Kunden nach einer bequemen Möglichkeit (online) einzukaufen. Die meisten Unternehmen habe außerdem einen Slogan oder eine Unternehmensvision, aus der man das Wertangebot ablesen kann. Amazons Vision lautet wie folgt: “Our vision is to be earth’s most customer-centric company, to build a place where people can come to find and discover anything they might want to buy online.”
  1. Kundensegmente Amazon hat so ziemlich jeden als Kunden, der bereits kaufkräftig ist. Dabei wird doch immer empfohlen mit einer möglichst spitzen Zielgruppe zu starten? Ja, das ist richtig. Gerne wird übersehen, dass Amazon ebenfalls extrem nischig gestartet ist – mit dem Online-Buchhandel! Erst nachdem dieser Markt beziehungsweise diese Spezialisierung für Amazon funktioniert hat, haben sie ihren Einflussbereich ausgeweitet. Für Startups und kleine Unternehmen gilt nach wie vor: Definiere deine Zielgruppe so genau wie möglich und spreche Sie genau an! Hier gilt die Regel: Wer jeden als Kunden haben möchte, hat am Ende niemanden als Kunden!
  1. Kanäle Der Hauptkanal für Amazon sind die eigenen Online-Marktplätze der jeweiligen Länder – zum Beispiel amazon.de für Deutschland. Über das Affiliate Partnerprogramm “Amazon Partnernet” kommt Amazon an weitere Kunden. Bei diesem Netzwerk kann sich jeder anmelden und die Amazon-Produkte über sogenannte Affiliate-Links bewerben. Wenn ein Kunde über diesen Affiliate-Link das Produkt kauft, erhält der Bewerbende eine Provision.
  1. Kundenbeziehung Die Kundenbeziehung baut Amazon vor allem dadurch auf, dass es so bequem ist dort einzukaufen. Auch die Vorschläge
  2. Einnahmequellen? Für welchen Wert zahlt der Kunde letztendlich Geld? Wie/Worüber wird konkret Geld verdient? Wie macht das Unternehmen Geld von den einzelnen Kunden-Segmenten? “Revenue Models”: zB direkter Verkauf oder zuerst Freebie und auf späteren Umsatz setzen “Pricing Tactics”: zB Abomodell => der einzige Weg um das geeignete Modell zu finden ist es mit deinen Kunden in Interaktion zu treten und eine Beziehung aufzubauen (Bedürfnisse, Kaufverhalten etc noch besser kennenlernen)
  1. Schlüssel-Ressourcen Da Amazon ein Online-Versandhändler ist, braucht es schonmal keinen physischen Laden, dafür aber Lagerhallen und entsprechend Personal, die sich um Lagerlogistik, Versand und Retoure kümmern. Damit der Online-Marktplatz reibungslos funtkioniert wird eine starke IT-Infrastruktur und entsprechend Personal benötigt. Die wichtigste Schlüssel-Ressource überhaupt sind aber die Handelswaren, die fast ausschließlich von anderen Herstellern kommen (Ausnahme: “Amazon Basics”). Außerdem wird Kapital benötigt und je nach Liquidität auch ein Kredit.
  1. Schlüssel-Partner Da Amazon hauptsächlich Handel betreibt, braucht es vor allem Handelspartner. Andere mögliche Partner könnten Unternehmensnetzwerke sein, die Amazon helfen auf dem Erfolgskurs zu bleiben und ihre Strategie weiterhin so erfolgreich umzusetzen. Auch die Affiliate-Partner des bereits erwähnten “Amazon Partnernet” sind wichtig oder die unzähligen Self-Publisher, die ohne teuren Verlag direkt über Amazon KDP (Kindle Direct Publishing) ihre Werke veröffentlichen und am Umsatz beteiligt werden.
  1. Schlüssel-Aktivitäten Um das erfolgreichste Online-Versandunternehmen zu bleiben ist es notwendig, die Online-Marktplätze immer weiter zu verbessern (State of the Art, Kundenbedürfnisse etc). Außerdem müssen ständig neue Produkte und Hersteller aufgenommen werden, damit der Kunde eine große Auswahl hat und transparent entscheiden kann.
  1. Kostenstruktur Durch die Entscheidung ausschließlich über Online-Marktplätze anstatt über physische Läden die Waren anzubieten, spart sich Amazon schonmal viel Geld. Die teuersten Ressourcen dürften damit die Lagerung und die Organisation der Retoure und Versand sein. Aber auch in Innovationen scheint Amazon viel zu investieren, wenn man beispielsweise an die Pläne der Drohnen-Lieferung denkt oder an das sehr erfolgreiche und innovative Kindle-Business. Fixkosten sind bei Amazon die Lagerhallen, Büros, Gehälter usw. Die variablen Kosten enstehen durch Versand, Verpackungen etc. die für jedes Produkt erneut anfallen. Sehr gut skalierbare Bereiche sind die Online-Geschäfte egal ob ganz oder nur zum Teil. Darunter fällt beispielsweise das Kindle-Business. Die Kosten sind im Online-Bereich relativ fix (z.B. Serverkosten, Speicherplatz) während die Angebote und der Umsatz sehr gut skaliert werden können.

Fazit zum Business Modell Canvas – das perfekte Tool für alle?

Beim Beispiel Amazon fällt auf, dass es zu jedem Aspekt viel zu berichten gibt. Das ist sicher kein Zufall sondern das Ergebnis eines sehr innovativen, gut durchdachten und erfolgreichen Geschäftsmodells. Ein weiteres Beispiel aus der Praxis findest du in diesem Youtube-Video. Hier erklärt Hendrik das Konzept seines “Unternehmerkanal”s anhand des Business Modell Canvas:

Das Business Model Canvas Tutorial für Unternehmer! Vergiss den Business Plan! (Vorerst)

Beim Blick auf das eigene Business ist man manchmal etwas “betriebsblind” daher kann es helfen, dass Modell anhand anderer auch gerne kleineren Unternehmen öfters durchzugehen.

Sicher findest du hier schnell Lücken und mit ein bisschen Übung und Kreativität viele Verbesserungspotenziale, die du dann auch für dein eigenes Business nutzen kannst. Wie oben bereits erwähnt, ist das tolle an dem Modell, dass es für alle Arten und Größen von Unternehmen uneingeschränkt anwendbar ist. Für eine mehr oder weniger ausführliche Analyse und mehr Klarheit ist es das perfekte Tool für jedes Business. Wir wünschen dir viel Erfolg mit dem Business Modell Canvas! 🙂

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