Bei dem Verkauf von digitalen Produkten ist nicht nur das vermittelte Wissen wichtig. Was wirklich zählt, ist das Ergebnis. Die Transformation, die dein Kunde dank deines Produktes erhält.

Menschen kaufen kein Diätbuch, sondern ein leichteres Leben mit 10 Kg weniger auf der Waage. Sie kaufen mehr Selbstbewusstsein, Fitness oder Gesundheit.

Das erreichen sie mit deinem Produkt.

Aber damit überhaupt eine Transformation stattfinden kann, muss in den meisten Fällen eine der folgenden Voraussetzungen erfüllt sein: Entweder muss der Leidensdruck groß genug sein, dessen sind sich die Leute aber meist bereits bewusst. Oder aber sie müssen inspiriert werden.

Für jede deiner Zielgruppen schreibst du dann zwei Dinge auf:

Den Status vorher, bevor sie dein Produkt haben und den Status hinterher, nachdem sie dein Produkt haben.

Du entwirfst eine Vision mit ihnen in ihrem Kopf, wie ihr Leben aussehen könnte.

Mit dieser Vision beginnt jeder Verkauf. Diese Vision muss den aktuellen Status herausfordern! Die meisten Menschen neigen dazu, nicht zu handeln, wenn das Problem nicht bereits extrem dringend ist. Du könntest ganz provokativ Fragen: “Willst du noch einen Sommer schwitzen und dich am Strand schämen? Noch ein Lebensjahr verlieren?”.

Da die meisten Menschen sich nicht gerne ändern, ist es wichtig, dass du ihm ein gutes Warum gleich mitlieferst. Warum sollte er sich ändern? Was kann er gewinnen und noch viel wichtiger, welche Verluste kann er vermeiden? Studien haben gezeigt, dass die Angst vor Verlusten uns stärker motiviert, als die Chance auf einen Gewinn.

Tipp: Für die Darstellung der Transformation eignet sich das sogenannte Story-Marketing besonders gut. Du erzählst die möglichst emotionale Geschichte eines Kunden und seine Veränderung durch dein Produkt. Mehr dazu im Marketing-Schritt.

Hinweis: Ich werde das ganze Thema in verkürzter Form für dieses Infoprodukte Buch hier machen, auch wenn du das Angebot schon wahrgenommen hast, motiviert es dich hoffentlich nochmal auch weiterhin alles umzusetzen.

Der Status ohne dein Produkt

Im nächsten Schritt schreibst du jetzt für jede deiner Zielgruppen den Status auf, den sie aktuell ohne dein Produkt haben. Versuche dich dabei so genau wie möglich in deine Zielgruppe hineinzuversetzen. Du kannst auch mit dir selbst bzw. Bekannten als Zielgruppe starten oder noch besser, direkt mit Leuten aus deiner Zielgruppe reden und so herausfinden, wo deren Herausforderungen sind.

Der Einfachheit halber fasse ich das mal für die obigen Zielgruppen zusammen. Es geht hier nur um das Prinzip und die Vorgehensweise.

Die IST-Situation könnte wie folgt aussehen.

zu wenig Zeit
zu wenig Geld
vielleicht doofe Kollegen oder Chef
einen Job auf den sie keine Lust haben oder arbeitslos
ein abgebrochenes Studium/Ausbildung
fehlender Sinn im aktuellen Job
…

Als Nächstes, sind natürlich auch immer die Gefühle wichtig. Also schreib auf, wie sie sich vorher fühlen:

gestresst vom Job
Unsicher über die Zukunft
fremdbestimmt
abhängig
finanzielle Sorgen
…

Du kannst auch aufschreiben, wie der Tag aussieht:

Morgens früh aufstehen, anziehen, zur Arbeit fahren, Stau stehen, den doofen Kollegen trotzdem hallo sagen, Auto kaputt, Angst vor der Werkstattrechnung, kein Geld für ein tolles Weihnachtsgeschenk. Also diese kleinen Sachen im Alltag, die sich aus den Problemen ergeben.

Der Status vorher ist also nicht gut. Jetzt betrachtest du im nächsten Schritt, wo die jeweilige Kundengruppe hin möchte und hältst den Status danach fest.

Der Status mit deinem Produkt

Hier betrachtest du einfach wieder die gleichen Punkte wie oben.

Was haben die Leute jetzt und wie hat sich ihre Situation verändert:

Mehr Zeit für Kinder, Freunde, Familie und Hobbys
mehr Geld für Reisen, Autos, Geschenke
Sind ihr eigener Chef und suchen sich selbst aus, mit wem sie arbeiten
eine neue Hoffnung und Perspektive, wie man auch ohne Studium oder Ausbildung genug Geld verdienen kann
Sie helfen anderen Menschen und gehen einer sinnvollen Tätigkeit nach

Und wie fühlt man sich mit deinem Produkt? Das ist wieder ganz wichtig bei der gesamten Transformation. Das Geld oder die Zeit sind ja meist nur Mittel zum Zweck, das was wir eigentlich wollen, ist ein gewisser Status und die Gefühle, die damit verbunden sind.

unabhängig, selbstbestimmt und freier
weniger Stress
selbstsicher, weil man etwas eigenes aufgebaut hat
gebraucht, weil man anderen Menschen mit seinem Angebot hilft
anerkannt, weil zufriedene Kunden positives Feedback geben oder von mir aus auch, weil man mit dem Porsche durch die Gegend fährt
…

Du kannst jetzt auch hier wieder den Tag beschreiben. Du stehst auf, teilst dir deine Zeit frei ein, bleibst einfach bequem zu Hause, machst etwas Sport, ein leckeres Frühstück und Zeit mit der Familie. Dann setzt du dich an deine Webseite und schreibst ein paar Texte. Alles bequem von überall auf der Welt aus.

Also ein wesentlich besserer Status. Du weißt jetzt, was du für deine Kunden erreichen willst und kannst daraus ein konkretes Produkt ableiten.